Como alguém vai conhecer uma empresa e seus produtos ou serviços? Pela prospecção ativa e passiva de potenciais clientes. A atração de leads é a primeira etapa de qualquer funil de vendas. É nessa fase que há a segmentação e a qualificação de contatos que têm características de quem compra ou não com negócio.
O que muda é apenas a maneira que o visitante chega ao seu site, seu blog e seu perfil nas redes sociais. Ele pode chegar por meio de telefonema de algum vendedor ou por ter sido impactado por anúncios no mundo digital.
Ou seja, a prospecção ativa e passiva desperta a atenção dos leads sobre o negócio. Mas, quais são as vantagens e desvantagens de usar cada uma delas no processo de vendas? Entenda melhor abaixo. Boa leitura!
Índice
Por que fazer prospecção de leads?
São muitos motivos altamente relevantes para o sucesso do negócio. O principal é: a prospecção de leads traz novos clientes. Percebeu a importância?
Há muitas formas de realizá-las e cada empresa precisa descobrir qual melhor se adapta à sua realidade, porém há alguns aspectos que precisam ser seguidos para aprender como prospectar clientes em potencial.
Basicamente, há dois tipos de captação de leads: a prospecção ativa e passiva.
Elas servem como um funil, filtrando a quem a empresa deve dedicar esforços e recursos para conquistar e fidelizar. O objetivo é sempre converter um lead em cliente, ou seja, fechar negócio e aumentar o faturamento.
Uma das maiores vantagens competitivas é ter clientes fiéis à marca, que fazem compras recorrentes e ainda indicam o negócio para outras pessoas. O famoso marketing boca a boca. E isso só é possível acontecer com maior frequência quando há leads estratégicos no pipeline da equipe comercial.
Prospecção ativa e passiva: qual escolher?
Não existe melhor e nem pior. Cada uma delas possui vantagens e desvantagens e a escolha deve-se basear em quais desvantagens afetam mais os resultados da sua empresa. Ou então adotar as duas formas de atração de leads.
Para chegar a essa decisão, é preciso analisar quanto é o orçamento para investir em prospecção, se é possível aumentar a equipe comercial, qual é a duração do ciclo de vendas da empresa, qual é o perfil do cliente do negócio e qual é a taxa de conversão ideal para manter a saúde financeira corporativa.
O que é prospecção ativa?
É a forma de prospecção de leads que o vendedor procura ativamente por um cliente. É a maneira mais conhecida de vendas, como telefonemas, visita de porta em porta, propagandas em mídias, anúncios digitais, malas diretas, envio de e-mails frios, entre outras.
É importante destacar que, na prospecção ativa, o lead não está esperando por uma abordagem. Portanto, ela deve adotar estratégias que conquistem o contato e não o afaste.
Vantagens da prospecção ativa
Um dos principais benefícios da prospecção ativa é a maior rapidez no retorno de investimento (ROI). Ela permite o contato com um grande número de empresas que precisam das soluções oferecidas. E, caso as personas sejam bem-definidas e os leads prospectados de forma adequada, os resultados são colhidos em menos tempo.
Outra vantagem é o controle da entrada de clientes no funil, já que eles entram por meio de conversas feitas por vendedores. A gestão do funil depende diretamente da equipe comercial e da gestão e dos processos operacionais realizados.
Desvantagens da prospecção ativa
Assim como na vida, tudo tem dois lados. Logo, a prospecção ativa também.
Podemos elencar as seguintes desvantagens desse método de captar novos clientes:
- forma de contato mais agressiva e invasiva, já que o cliente não está esperando a abordagem e ela é feita pelo vendedor, causando uma certa interrupção na vida do lead. Uma dica é investir na venda consultiva para se aproximar gerando uma conexão (técnica Rapport), agregando valor ao seu primeiro contato;
- baixa escalabilidade, pois há uma limitação na quantidade de contatos feitos. Se a empresa precisa de mais prospecção, ela deve aumentar o número de vendedores da equipe. Mas, com a ajuda de um software de CRM, esse processo pode ser agilizado, com maior inteligência estratégica.
O que é prospecção passiva?
Percebeu que o próprio nome já indica a diferença entre prospecção ativa e passiva, não é mesmo? A passiva é o método de captação de leads de forma indireta, já que é o visitante que inicia o contato com a marca.
Geralmente, a prospecção passiva acontece por meio de inbound marketing, que atrai o visitante para o site, o blog, as redes sociais, landing pages por meio de um conteúdo útil e relevante. Dessa forma o prospect tem vontade de entender mais as soluções para seus desafios e fornece dados em pequenos formulários.
Para que isso aconteça com uma alta frequência, são usadas técnicas de marketing digital, como SEO e links patrocinados (anúncios em redes sociais e no Google).
Ou seja, o potencial cliente chega até a sua empresa de maneira voluntária.
Vantagens da prospecção passiva
Em contraponto à prospecção ativa, a passiva possui uma estratégia menos agressiva de abordagem, afinal, quem se interessou pelo seu negócio foi o lead. Logo, tem menor chance de ele resistir às informações enviadas pela marca e ao contato feito posteriormente pela equipe de vendas, caso seja necessário.
Justamente por esse motivo, há uma maior escalabilidade. A quantidade de visitantes atingidos não é limitada. Basta investir em tecnologias e na qualidade do trabalho realizado pelas equipes de marketing e vendas para aumentar o cadastro de leads.
Portanto, as ações são menos invasivas, já que o prospect que decide em qual momento ele deseja iniciar um vínculo com a marca.
Desvantagens da prospecção passiva
Pelo fato de esperar o lead entrar em contato com a empresa, o retorno sobre o investimento (ROI) pode até ser mais alto, mas é mais demorado. Porque o processo de se tornar uma autoridade e gerar credibilidade pela internet não é algo que aconteça do dia para a noite.
Calcula-se que o retorno sobre o inbound marketing demora de oito a 15 meses para apresentar resultados expressivos. Por isso, é preciso investir tempo e recursos com paciência e planejamento para colher os frutos posteriormente.
Na prospecção passiva há também o menor controle sobre a entrada de leads no funil, afinal, qualquer pessoa pode se cadastrar em seu site ou blog para receber conteúdos e se informar mais sobre produtos ou serviços.
Principalmente quando falamos sobre a captação passiva de potenciais clientes, contar com um sistema CRM é fundamental para ter sucesso nesse método. Por meio dele, é possível entender a quantidade de leads em cada etapa do funil, mensurando ações e práticas para guiar o visitante até a conversão.
A prospecção ativa e passiva podem se complementar nas estratégias elaboradas para aumentar as vendas. Porém, é preciso entender o modelo do negócio e onde encontrar seus potenciais clientes.
Ambos os métodos precisam ser planejados e estudados para que haja a captação de leads qualificados. Ou seja, a prospecção ativa e passiva só se torna de alto nível quando há o acompanhamento do pipeline em tempo real, com a análise de métricas de vendas.
Quanto melhor e mais assertiva for a prospecção ativa e passiva for feita, maiores serão os resultados obtidos pelas conversões de clientes.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.